文｜卢滢西
编｜周文斌
毫无疑问，商用清洁是今年机器人赛道的一大热门。
8月23日，麦岩智能发布了商用清洁机器人的新品“极光壹号PRO”，产品零售价仅为39800元。随后，在CCE上海国际清洁技术与设备博览会上，哈工澳汀发布擦地扫地一体清洁机器人SW80，宣布价格为4.99万。
值得注意的是，在以往的新品发布中，客户大多需要上官网询价，鲜有商用清洁机器人厂商直接公开价格，而麦岩智能此次在发布会上明码标价，并在京东企业购上发售，这在一众商用清洁机器人厂商中，还是第一次。
当一个消费电子产品降价至5000元时，就会迎来爆发。那么，对商用清洁机器人来讲，5万元的价格，是否是按下其商用加速爆发的锚点？
由势乘资本和光锥智能联合发布的行业报告《人工智能机器人开启第四次科技革命｜深度研报》中提到，通常机器人成本vs人工月成本的ROI＜48个月时，该细分赛道会有产品出现，客户开始考虑尝试；ROI＜24个月，客户开始批量购买测试；ROI＜12个月，市场开始全面爆发。
按照一位保洁人员5000元的月薪来计算，目前商用清洁机器人的ROI已经降至10个月，即将迎来爆发。
而销售渠道的互联网化，降低了B端产品的销售门槛，或将进一步刺激该市场的爆发。
爆发或许已经在发生。今年5月，高仙机器人旗下与上述两款对标产品的清洁机器人“奂影S1”发售，官方称发布当日签单超过1亿元。如果按照客单价5万元来估算，预计单款出货量在2000台左右。
这在以往的几年，是不敢想象的事情。蓝驰创投合伙人曹巍，也是高仙机器人的早期投资人，曾对光锥智能提到，“最开始客户来采购清洁机器人时，可能只会买一两台，我们一直在问客户什么时候会买第三台。”
01 从“能用”到“好用”
乔布斯一向注重产品创新：“创新决定了你是领袖还是跟随者”。
在今年扎堆的发布新品中，我们明显感受到，从“能用”到“好用”，商用清洁机器人的产品力已经迈上了一个新台阶。
但过去很长一段时间里，商用清洁机器人都在被客户吐槽。
使用过家庭扫地机器人的人可能经历过，为了防止扫地机器人中途把“自己扫丢了”，清扫固定区域时需要把其他的房间门都关起来，但有些机器人还颇具“不撞南墙不回头”的精神，无论是房门还是桌腿，一股脑撞上去，多次撞击无果后，可能还会选择“罢工”。
识别不清障碍物、丢定位或者中途罢工都是扫地机器人，特别是早期阶段的扫地机器人常常会犯的错误，很多时候明明是一个人工智能，却表现得像个“人工智障”。
而面对比家庭场景更大、结构更复杂的办公室、酒店大堂、超市等空间，商用清洁机器人是否能够顺利地把地扫干净？
虽然不少公司标榜自己的产品为清洁机器人，但实质上并没有实现真正意义上的“解放双手”。如果留心观察，我们能看到一些写字楼、商场的大楼里的清洁机器人在自主完成清洁任务返回工作站后，仍然需要保洁人员频繁地进行维护，比如确保污水箱的垃圾清理干净、给清水箱注满水，添加清洁剂以及更换尘布等。
简而言之，就是不好用。
产品不好用，客户理所当然不会买账。因此，针对从前行业存在的痛点，这次的新品发布各家在产品功能的创新上下足了功夫。
以困扰业内已久的边角清洁为例，由于受到物理条件的限制，从前的商用清洁机器人无法深度清理墙边、墙角这些死角，导致常常因为缝隙中的垃圾清扫不干净而被诟玻基于此，高仙Scrubber 50的新版本用清洁液搭配边刷，能够实现0贴边清洁边角垃圾。
图为高仙奂影S1
而在高端场景中，边角清洁的要求更为“刁钻”。不仅清洁机构不能外露，一些玻璃、高反不锈钢和贵重木材等垂直立面不允许留下刷痕，这些要求让底盘设计本就复杂的商用清洁机器人“雪上加霜”。
但困难不代表没有可能。在麦岩智能推出的极光壹号PRO中，EAP“沿边空气动力清洁系统”完美地解决了这一问题。当靠近墙边时，机器人会自动进入沿边清洁模式，启动风机后，从底部喷出的气流能够将边缘和角落的灰尘扫干净。
图为极光壹号PRO的沿边清洁功能演示
除了沿边清洁以外，在CCE的现场，哈工澳汀发布的无水商用清洁机器人SW80，也解决了现在市场上大多数清洁机器人漏水严重的问题。
无论是沿边清洁还是解决漏水的问题，这些功能最终的结果都是把地打扫干净，很多人会觉得“不就是扫个地吗，有什么难度？”但把地扫干净也没那么容易，就算是人亲自上手，也未必能够将每个角落都打扫得一尘不染。
以家用场景为例，一个家政阿姨把地打扫干净不难，但如果遇上养有宠物的家庭，在使用清洁剂时需要考虑安全性，清理宠物的毛发还需要专门的工具，只会扫地拖地在这个时候就显得不够用了。
商用场景也是如此，所有商用清洁机器人厂商必须要正视一个问题：尽管客户对于清洁的需求是通用的，但场景却是个性化的。
商用场景里，地板材质不仅有天然大理石，还有人造大理石、镜面瓷砖、仿皮瓷砖、环氧地坪以及水泥地等等。
以采用镀膜工艺的大理石地板为例，除了基本的清洁之外，还需要通过日常养护提高地面亮度，如果用水湿拖，地面亮度会变差。麦岩智能针对这种情况，推出了连续尘推功能，可以满足灰尘清洁和地面养护增亮一步到位，无需人工干预就能自适应多种不同材质的地面。
图为极光壹号PRO的连续尘推功能演示
此外，为了适应复杂多变的场景，商用清洁机器人还需要跟保洁人员建立高效的协同关系。
虽然目前的商用清洁机器人在技术层面上已经能够解决墙体、窗户等垂直立面的三维空间清洁，但受制于成本，目前尚未能够实现大面积的商业化应用，大多数情况下，“人+机器人”的人机协作模式才是常态。
但问题在于，保洁人员的文化水平普遍不高，很难操作一台过于复杂的机器人。因此，在协同便利性的问题上，让保洁人员能够体验到“傻瓜式”的操作方式很有必要。
以麦岩智能的极光壹号PRO和高仙的奂影S1为例，两者都具备了一键部署功能，并且考虑到保洁阿姨操作机器人的便捷性，还分别开发了远程操作APP和小程序。如果遭遇突发情况，保洁人员只需要一台手机，就能收到机器人发出的报告，及时处理突发情况。
同时，为了解决以往传统设备过于依赖人力运维的情况，此次新品发布的多款商用清洁机器人都具备工作站一站式自动换水、自主充电的功能，极光壹号PRO还增加了一项自动烘干功能，进一步解放了保洁人员的双手。
此外，麦岩智能还考虑到，在一些紧急或必要场景中增加人机交互的便利设计。通过人脸识别、声纹识别技术替代钥匙/密码等权限管辖，保洁人员只需要对机器人发出“启动”、“回基站”、“让一下”等一系列语音指令，就能轻松操纵清洁机器人，将保洁人员的使用成本和学习成本降到了最低。
总而言之，商用清洁机器人的产品功能创新正沿着核心清洁能力更卓越、人机协同更高效、场景理解更深刻的方向升级。
而当一个个难关被单点突破以后，也意味着商用清洁机器人的产品成熟度进入了一个新的阶段。
02 用零售的方式卖企业级产品，可行吗？
此前，机器人虽然在“智能”上具有明显的优势，但动辄十几万的机器人让许多清洁、物业公司望而却步，只能成为“高大上”写字楼的配件。
而对于B端客户而言，采购就是在算一笔经济账。一台传统清洁设备的价格区间在1-4万元，如果要采购一台新的机器人，需要考虑与使用传统设备相比，效率能提升多少、成本能节约多少、ROI又是多少。而要达到这个价值的最大化，价格就是核心的考量因素。
图为传统清洁设备
据了解，几年前，行业内某家商用清洁机器人的渠道价在7万-12万之间，终端价一般还要高出30-35%，以3年的最低使用期限来计算，购买一台清洁机器人的花销要明显高于人工成本和租赁费用。
所以，虽然当下清洁行业确实面临着劳动力缺口不断扩大的窘境，但商用清洁机器人却仍然没有呈现爆发式的增长，原因就在于，市场正在等待一个“价格合适”的时机。
一位机器人的资深销售向光锥智能透露，类似于物业公司、清洁公司这样的客户，采购流程往往与价格紧密相关。当价格高到一个量级时，就需要进入招标、比价等环节。而5万甚至更低的价格，可以大大减少决策流程。同时，明示价格可以减少询价、讲价等一系列前置流程，方便客户做出判断。
因此，要打开市场，就必须在价格上下功夫。
据麦岩智能内部的研发人员透露，为了把商用清洁机器人的价格降低到5万元以下，麦岩智能先把价格范围确定下来，再反推前端的成本，通过设计改进和算法调整，让机器人减少了对于昂贵元器件的依赖。同时，伴随着近些年国产机器人上下游供应链的成熟，高性价比的国产核心零部件能够在不改变性能的情况下进一步压缩成本。
所以，在这次的新品发布会上，极光壹号PRO的售价只有39800元，显著低于行业内均价十几万的机器人。随后，在CCE的现场，哈工澳汀公布新品清洁机器人SW80的价格也下探到了4.99万元。可以预见，价格普惠将会成为商用清洁机器人的发展趋势之一。
当价格的飞轮转动起来以后，下一步商用清洁机器人还需要考虑如何快速起量。
俗话说“酒香不怕巷子深”，但商用清洁机器人整个行业一直面临着认知渗透率高，但产品渗透率低的困局。
这是由于商用清洁机器人长期以来一直都没有改变传统的地推销售、大客户或者代理销售的模式所导致。代理商模式的优势是能够承担更多的资金池、维护客户关系以及市场拓展的功能。但其弊端在于代理商在中间会抽取一笔费用，而这笔费用最后会直接体现在产品的价格上，而且价格不透明，最终的报价权掌握在厂商手中，厂商利用信息不对称从而赚取差价的情况比比皆是。
因此，渠道的改革也迫在眉睫。此次，麦岩智能通过与京东企业购合作，企业客户可以在京东企业购平台上搜索直接下单，在代理商模式的基础上增加了和客户对话的新方式。
表面上来看，商用清洁机器人的客户以融创、万科、碧桂园等房产物业大客户居多，但像美术馆、篮球馆这样的小客户也同样不容忽视。这些客户比较分散，而且对于机器人的需求往往只有1-2台，但积少成多，累积起来的需求也能形成可观的规模。
如果按照以往的销售模式，客户需要上官网、询价、砍价、签合同再到配送，整个采购流程繁琐且周期很长。在电商平台上公开发售，能够让这部分小客户缩短采购的链条，降低了需求侧的采购难度，也让厂商可以尽可能多地触达客户。
KA客户通过代理商覆盖，而中小客户则通过电商平台来覆盖，直营+代理商的模式不仅挖掘了潜在客户，同时也将进一步推动销量的爆发。
而当价格和渠道的“飞轮”转动起来后，不断累积的客户加速量产，再进一步反推价格下降，最终形成核心竞争力，以此让销量持续增长。
03 新赛点开启
从纯人力劳动、到传统清洁设备再到智能清洁机器人，在AI重塑清洁行业的趋势下，仅中国300亿平米的物业管理面积就有一个巨大的市场，海外还有更大的市常
正如蓝驰创投合伙人曹巍所说，“我们正处在商用清洁机器人爆发和成长的一个黄金节点。”
这块“蛋糕”不断地吸引着玩家入局，其中不乏餐饮服务机器人的头部之一普渡科技和C端清洁的两大巨头科沃斯和石头科技。
但大浪淘沙过后，有人退出，也有人留下，而这一切都有迹可循。
不久前深陷“裁员风波”的普渡科技在年初还推出了新一代商用清洁机器人“CC1”，但自那以后就再也没有消息传出。
同时，有业内人士向光锥智能透露，家用市场的两大巨头石头科技和科沃斯也在陆续退出商用清洁市常光锥智能求证发现，石头科技的商用清洁机器人在冬奥会结束后便鲜少出现在公众的视野中；科沃斯仍然在商用清洁赛道上坚持着，今年6月发布了其首款商用清洁机器人“程犀”，但交付情况并不乐观。
虽然底层的技术相通，但B端和C端之间在商业逻辑上存在着巨大的差异。
以清洁机器人C端新贵云鲸为例，只花了3年时间就跻身国内扫地机器人TOP3，其营销打法可谓激进。小红书、微博随处可见云鲸的种草笔记，在云鲸的抖音直播间，云鲸J2和云鲸J1的销量曾分别位于直播销量榜的第一和第四位，远超科沃斯和石头科技，在社交媒体上的疯狂营销一时间让云鲸成为炙手可热的“网红”。
而B端更考验对复杂场景的理解。以深耕行业多年的“老大哥”高仙为例，为了尽可能多地覆盖场景，打造了7大产品线。
在商业逻辑上，B端需要跑通从场景定义、产品打磨、构建销售网络、最后实现规模化效应的完整体系，才能形成足够高的壁垒。而C端的场景相对单一，除了比拼新品研发速度以外，营销在其中发挥着不小的作用。
如果说高仙是传统到智能的引领者，那么麦岩智能等新晋玩家的进入，不仅为行业注入了新鲜血液，还重新对高端场景的商用清洁机器人进行产品定义，让客户用一种全新的眼光来看待商用清洁机器人，为商用清洁机器人开启了一个新的节点。
而在新的节点上，更加考验玩家的竞争力。
麦岩智能创始人李宇浩曾在采访中表示，对场景的综合理解能力不仅是形成差异化的基础，也是未来商用清洁机器人的核心竞争力。而对场景的理解能力主要来源于硬件自研、算法优化以及协同便利性三个方面。
由于通用的移动底盘和现成的清洁机构无法有效适配清洁机器人，因此厂商需要自主研发移动底盘和清洁机构，这也是壁垒所在。
其次，与配送机器人点到点之间的路径规划相比，商用清洁机器人的算法要解决的是二维平面的二维问题，难就难在要做到全覆盖，在未来产品功能的创新中还需要不断去优化。
最后，是基于人机协作的大逻辑，如何解决保洁人员和机器人之间的协同问题。
如今，随着产品力的提升和销售渠道的改变，商用清洁机器人又来到了一个关键的时间点。大家都在等，谁能第一个按下行业裂变的加速键。
但无论如何，商用清洁机器人目前仍然处于发展的早期阶段，其渗透率还不到1%。这片蓝海在未来也还会不断地涌入新玩家，谁能在巨浪中站稳脚跟，让我们拭目以待。
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