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11月29日下午，36氪EV组资深作者彭苏平与孔辉科技董事长兼CEO郭川、源码资本董事总经理王，就“硬科技创业”的话题展开了圆桌对话。
硬科技创业公司是近两年创投圈的热门，孔辉科技作为国内领先的空气悬架供应商，也是硬科技创业的典型。从技术公司向生产型企业转型，同时又在产业的无人区路，孔辉科技的二次创业之路并不容易，郭川介绍了孔辉是如何顺势而为、克服挑战的：
“孔辉在相关领域耕耘了十余年，一直瞄准着一个方向，积累了扎实的技术和丰富的经验，在国内新能源汽车兴起之时，才能迅速抓住机遇，补齐短板，完成越级。”
源码资本是孔辉科技的投资方之一，近几年也在硬科技赛道上广泛布局。王分享了硬科技投资的经验与心得。他表示，对于硬科技项目的商业化周期，要有正确的预期：不能类比互联网或者AI赋能传统行业，一项新技术要实现很大的收入体量，不可能只用三、五年时间就完成。
“要完成技术到商业的转化，企业的产品力、工程力、市场力都要达标，有时还要有赖于外部环境的推动。”王表示，“硬科技投资更为复杂、更强调市场手感，但这也正是硬科技投资的魅力。”
圆桌现场
以下为对话内容：
彭苏平：硬科技近两年在创投圈风头无两，现在国内的硬科技创业公司，可能迎来了将技术工程化落地的空前机遇。在这个背景下，我们想跟现场的嘉宾去聊一聊硬科技创业那些不一样的故事。首先有请两位介绍一下自己，包括咱们双方是如何接触到的？
郭川：大家好！我是孔辉科技董事长兼CEO郭川。简单介绍一下孔辉科技的发展历程，原来是2007年由郭孔辉院士在长春创办的长春孔辉，他是一个技术咨询公司，后来由于在电控悬架方向有一些前瞻性项目开发的积累，并由于产业发展，适时抓住了机会，到浙江，也就是现在第一个生产基地湖州，进行了二次创业，正好赶上我们国家新能源汽车产业的发展。
这个基本的逻辑是说，自主车企、自主车型原来不太容易高端向上，有了新能源汽车产业，可以抛开发动机、变速箱，这二三十年，自主车企也确实有进步，可以走高端向上之路。电控悬架或者说空气悬架就是高端车的标志性配置之一。孔辉有十几年这方面的积累，又恰好出来创业，我们就赶上这个好时候，拿到岚图、理想的定点，快速发展。
目前在供货的车型有9款，包括理想L9和L7、岚图的3款车型。明年还有17个量产车型。目前在国内的市占率达到了42%，相当于第二、第三名市占率加起来的量。
我们非常荣幸能结识源码资本，源码资本是我们B轮的领投，投后服务质量非常高。孔辉现在要去各地建生产基地、建分支机构，源码资本会给我们引荐，陪同我们一块儿去跟政府谈落地。
王：大家好，我是源码资本的王。源码是一家投资于“基于科技所延伸到各个领域的应用”的创投机构，我们覆盖阶段是从早期成长期到成熟期。我个人主要看这个大工业领域，大概去关注几个方向，一个是新能源汽车零部件，工控自动化，还有工业软件这些领域。我们大概在2021年的时候，作为理想汽车的早期投资人。我们在和理想互动的过程中，发现电动车带来的底盘执行器上的一些变化。就开始跟郭总有一些初步的交流和请教。可能因为我看成长期多一些，2021年这个方向还非常的早期，我们一直保持着跟郭总的互动。2022年我们在线上也交流了几次。到2022年夏天的时候，这个品类的可行性和必要性确实到了一个拐点的阶段。理想对对孔辉的认可也给了我们很大的信心，最后是2022年9月份我们完成了对孔辉的B轮领投。
彭苏平：孔辉在底盘动态力学领域耕耘多年，从长春孔辉到浙江孔辉，二次创业的契机来自于哪里？
郭川：长春孔辉是2007年成立的，那个时候我们并不做电控悬架的生产和供货，它只是一个技术咨询公司，做仿真分析、台架试验、道路试验，还有底盘调校，都是面向整车厂，做车的舒适性和操控性的技术咨询服务。偶然的机会，我们在电控悬架方面有了技术积累，包括算法、集成能力等等，那是在2010年，当时还看不到做产业化创业的时机。
但是后来在2016年左右，国内很多车企，比如说红旗、蔚来、极氪，他们都在跟国外的供应商交流，未来多少年的车要上电控悬架、空气悬架，我们就感觉到国内这方面的机会开始出现了。
在过往的二三十年，电控悬架都是应用在高端车上，自主车企在这方面几乎是空白，国内的供应端也是空白。如果说一个国内的供应商要在这个方向上创业，他的第一家顾客必然是自主车企。感谢新能源汽车时代的来临，让自主车企可以高端向上，可以应用电控悬架，像孔辉这样的创业公司才有了机会。
孔辉科技董事长兼CEO 郭川
彭苏平：源码这几年做了很多硬科技公司的投资。请问源码是如何选择赛道的？看硬科技公司，跟其他的创业项目会有哪些不同？
王：这是一个很大的问题，硬科技的特点是很难做系统性的mapping。产业链里的生意有它的逻辑，也有它的体系，总体上来说它是散点分布的，这里面做得好的机构，最起码的坚持就是，自上而下去寻找哪里有稍微大点的系统性机会自下而上在市场上做广泛覆盖，去感受到底什么样的品类，在0到1的拐点，或者在1到10的拐点上。在当下这个时点，我们看硬科技项目的时候，内部经常要讨论的一个很重要的问题是：为什么这个项目是我们的？
产业链里面深深耕耘的公司，最后跟一个投资人结缘，必须要有他的“因”。我们归纳下来，这个“因”在几个方面是很重要的：第一是认知，第二是触达，第三是赋能。
孔辉是一个挺好的例子。认知这件事上，很多看汽零的投资人在21年、22年都会去看底盘相关的执行器，悬架、转向、制动，大家都觉得悬架是一个不错的品类，来自于海外的巨头没做，但是它能不能起来，其实没有一个市场共识。在这个点上，理想汽车是整个新能源汽车里面坚定地去推空气悬架最坚定的一家车企，他对空气悬架在产品定义上的重要性，和对于客户产生价值的逻辑思考非常清晰，我们也有过多次交流，相信在那个点上，它是一个非常放大的关键。这是认知的第一维度。
认知的第二维度，看所有的制造类或者偏硬科技的项目，要有一个很清晰的框架。我们看工业项目会去看最基础的工业三要素：材料、设备和工艺。材料决定产品的性能，设备决定生产的效率，工艺决定生产的良率。三者的结合决定成本，这是一个基本的框架。
我们当时去看孔辉，郭总带着团队，他这三件事儿都做了自研。材料角度，他在自研橡胶；设备角度，他的核心自动化设备是自研的；工艺上，核心工艺也是他们自己开发的。这都是在构筑长期竞争力。
第二个层面是触达。触达跟触达又不一样，比如其他行业，有时候我打一个call就能触达，在产业里面，能说出比如5个或者10个，对创始人来说很有价值的客户或者行业关键人，或一些重要认知，大家发现对交流有交集的触达，它也是一种触达。不同的触达给投资人和公司带来的边界差异很大。
第三个点是赋能。今天的VC行业也在迭代，我们在做早期和成长期投资的时候，机构要跟公司一起做很多事情，去把一些价值往前迭代。刚才跟郭总在路上还在说我们投后的一些同事，基本上每隔几天就会问一下郭总在哪儿，看看大家有没有在那个地点发生可以合作的事情。硬科技项目其实对投资机构提出了一些新的要求，我觉得每一个投资人都应该有产业视角或者产业路径，能在产业里面有能力去创造价值。
彭苏平：从一家小而美的技术供应商，到现在一家规模化量产的零部件供应商，转变过程中，郭总觉得对于公司和您个人来讲，所需要的改变和能力是哪些？这中间有没有遇到一些特别的困难，您是怎么克服的？
郭川：如果把长春孔辉定义为一次创业的话，浙江孔辉是二次创业。二次创业是什么过程？是由技术公司向生产型企业转型的过程，同时又是在无人区路的过程，因为孔辉是首家实现乘用车空气悬架系统OEM量产供货的企业。这两点叠加让我们二次创业非常艰难，好在我们很清晰地认识到自己的短板是什么。
技术公司强于科研、强于设计开发，可能弱于生产工艺、质量控制、供应链管理等等，在二次创业过程中，确实遇到很多的坑、挫折，很多的不眠之夜，比如说资金缺乏，可能快量产了发现组织机构是残缺的，人员流失，对关键工艺认识不足，出一些质量问题。
怎么克服这些困难的？无非是见山开路，遇水搭桥，清楚自己的短板在哪里，努力去补足它。比如说我们组织机构，健全它，比如说工艺缺乏，孔辉就控股了一家非常优秀的生产工艺装备企业，现在我们紧密合作，有什么新颖的工艺拿过去让他开发。比如资金问题，银行贷款也好，或想办法寻觅像源码资本这样优秀的投资机构也好，积极解决这个问题。我的一个决策是对的，就是当初下定决心从东北走到长三角，为了更好的解决人才、资金和产业链问题。
彭苏平：从技术型公司到一个中小型的供应商，这里面资金体量需求有怎样的变化？
郭川：浙江孔辉二次创业的时候，我们以为三五千万就能做得不错，实现正现金流，后来越做越发现不是那么回事，因为我们的定位是系统级供应商，牵扯到很多零部件，需要往上游走，进行平行的延展，做固定资产的投入。当市场对产品需求非常猛的时候，你的增长是快速上扬的时候，大概率是缺乏资金的，因为回来的钱不一定够下一个阶段的投入。我们融到现在C轮刚刚关闭，明年还希望在IPO之前有一次D轮融资，当然我们现在现金流情况在转好。
彭苏平：硬科技领域并不缺乏特别具有技术实力的公司，请问王总，如何去判断一家公司的技术是不是到了可以产业化的阶段？
王：技术有它的迭代周期，我不一定去看技术本身，其实技术到商业之间，对组织有比较大的挑战，我概括下来，一是产品力，二是工程力，三是市场力。
首先技术到产品就有不可跨越的鸿沟，硬科技项目大多数不会形成2C的产品，它的产品都是2B的，是在产业链当中固有的环节。从技术到产品之间，一是来自于客户的需求，二是来自于场景的洞察，创业公司做的是边际改进的事情，是基于对客户很深的理解，抽象出技术可以迭代的地方，从抽象力到产品力，这是很重要的地方。
第二个是工程力。孔辉今年的收入比去年可能有6-7倍的增长，整个产能可能翻了10倍。产能爬坡在制造业是非常难的事情，尤其是IDM模式，它的爬坡有它的规律，做新的产品，中间的困难很多，所以工程力很重要。
第三个市场力。卖东西给B端客户，跟卖东西给消费者是两个逻辑，B端的客户只看实打实的东西，且B端客户又是庞大的组织，对B端客户的销售是一个综合解决方案的销售，有其对应的市场人才。很多时候看早期的初创公司，尤其是技术型初创公司，对这块不太重视，其实Solution Sales是非常大的学问，需要真正懂的人把这个打通。
另外还是要对硬科技项目商业化的周期有正确的预期。如果是利用互联网或者利用AI改变传统行业，有时候很快，但硬科技不同，他是在产业里面迭代的。之前看过一个数据，一家硬科技公司从设立到走到IPO，平均时间接近13年，我看到这个数据的时候，第一反应不是13年长，反而觉得13年短了，在这个产业链里面的老人，比如说类似孔辉二次创业，郭总这个团队上市，把第一次创业时间算下来，肯定接近20年。
第二是推动这个东西有没有外部的变化，比如说有些领域国产替代，自上而下地推动，有些是增量市场，有些有新场景的出现。看一个技术变成商业，最后这个商业变成成功的公司，还是很复杂、很强调市场手感一件事情，这也是硬科技投资的魅力。
源码资本董事总经理 王
彭苏平：王总提到的周期长，看郭总也深有同感。您在产业中做技术到市场的转化，怎么判断这种大势的变化？
郭川：大势，我觉得关注新闻、关注时事都会有基本的感觉。我要谈的一点是，确实创业是需要运气的，但是你要有之前的必要条件，再加上时运，你才可能会成功。必要条件是你要坚持，在正确的路上做下来。以孔辉为例，新能源汽车时代的来临是我们的时运，我们抓住了这个机会，前提是我们这些年的积累，没有放弃，一直在坚持，并形成正确的布局。
彭苏平：孔辉在完成角色转变之后，在技术领域也一直在不遗余力地布局，包括上游材料的囊皮自制。在技术领域的布局，有哪些边界或者说原则？
郭川：目前孔辉的定位还是一个电控悬架细分赛道的专业供应商，我们的战略基本上机电两手抓，始终定位在系统级的供应商。
彭苏平：从硬科技创业的视角来讲，孔辉现在可以说是走在比较好通道上，技术、产品、市场都取得了不错的成果。从您的视角看，进一步往更高的方向发展，还需要获得哪些方面的支持？
郭川：结合孔辉的案例说两个方面，一是孔辉明年会加大力度做国际化，像我们这样的公司，必然要走国际化的道路，这方面希望能得到地方政府或者更高层级政府的支持、引导。对于我们来说，这又是无人区，我们团队没有这方面的经验，希望在这方面得到支持。
二是要说一说关于产业生态健康发展的问题。在中国，汽车产业二三十年的发展中都是强势甲方的产业，比如商务条款回款的质量，可能需要交付几个月之后才会回一笔六个月的承兑，比如结算的条件，交付后什么时点才可以结算。像理想的结算条件就很好，回款质量也非常高，孔辉得以健康发展，与理想这方面的支持也息息相关，但还有些甲方，可能是三方库出库结算，或者是整车上线结算，甚至还有下线结算，就导致中间增加很多环节，比如我们要更多地定期盘库，会增加很多工作量等等，这都是很现实的问题。
国家前一阵也在说扶持民营企业，还有一些关于清理类似多年前的三角债的条款细则，我觉得国家已经重视到这个问题，越来越支持民营经济，那么为了这个产业的健康发展，大家应该都发声，因为个人的声音是微弱的。不能总是强势甲方，和弱小乙方，这需要国家政策和法律上给予相应的支持。
王：接着郭总的话题，这个事情是在改善。我看制造业有十一二年了，比如说十年前，国产零部件公司进中国客户非常困难，中国自己的产业链有时候做得还不错，但是没有机会，这是很多终端制造业几十年产业结构和发展阶段决定的。这些年有很多变化，很多赛道，包括科研仪表、精密仪器等，从国产产品到零部件，整体高端向上的逻辑比较清晰，在这个过程中，整个产业生态，实打实在发生一些改变，我们相信越来越多的主机厂，随着自己营收和利润改变，也会越来越像理想，给供应链公司更好的商业条款。创业者要对中国的终端市场更加有信心。
彭苏平：国内新能源产业崛起，也带动了像孔辉科技这样的供应商崛起，相信随着产业的进一步发展，产业链上下游的关系会更加地均衡、健康。感谢两位的分享，我们这场圆桌就进行到这里，感谢大家的聆听。
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