几个月前，一篇题为《中国市场不需要SaaS》的文章在业界引发热议。以作者为代表的行业悲观者认为，SaaS“软件即服务”模式不适合中国土壤，原因在于中国企业普遍存在的缺乏安全感、不愿共享合作、不接受订阅付费模式、不愿让数据上云等现状。
反观SaaS诞生地美国，这个行业近年来迅速成长。据Statista的数据，2016年至2020年间，美国SaaS行业收入以25.5%的年复合增长率快速发展，已占到全球一半市场，涌现出Salesforce、Adobe、Zoom等巨头。新冠疫情初期，美国SaaS企业借着新一轮“数字办公”势头创出市值高点，直到2022年市值回归理性。
根据海通国际的一份研究报告，截至2022 年10 月，中国头部SaaS 玩家的平均市值仅为35亿美元，而北美排名前五的SaaS 企业的平均市值为996亿美元。中国SaaS企业在收入规模和盈利能力方面都与美国同行相距甚远，主要原因是中国企业客户的支付意愿相对较低、IT 预算普遍较少、国有企业尤其担忧数据安全，以及作为基础设施的云计算发展相对落后。
疫情爆发之初的乐观预期，让中国SaaS行业在2020出现一轮融资热，年增速近50%。但随着中国宏观经济下行、中国企业出海融资和扩张面临的挑战增多，SaaS总需求收缩，令行业增速大幅下滑。有行业专家认为，2022年，中国SaaS行业的增速首次下滑至10%以下。
不过，在今年“《财富》中国40位40岁以下的商界精英”榜单上，我们依然能看见在SaaS赛道上全力奔跑的年轻创业者身影。在近日的《财富》40U40创享会上，我们邀请到其中几位，请他们分享对中美SaaS行业发展差异、中国市场的独特挑战、AIGC将如何重塑产业的研判。以下是编辑后的对话实录。
2023年《财富》40U40创享会活动现常从左往右依次为：《财富》上海执行主编王；黑湖科技创始人兼首席执行官周宇翔；思爱普（SAP）中国区高级副总裁刘鑫；轻流创始人兼首席执行官薄智元。
王：《中国市场不需要SaaS》一文的作者说，现在国内SaaS没有一家过得舒服，全都苦大仇深。我们今天请来的三位，看上去并不是苦大仇深的样子。请首先分别讲一讲，为何你们还在坚守这个赛道？你们的底气来自哪里？
周宇翔：那篇文章我也读过，它在朋友圈发起了口水战。到底SaaS靠不靠谱，这个问题本身就有问题，因为SaaS这个词太宽泛了。黑湖科技专注于服务制造业，我们有几款产品，既有服务大企业的，也有面对小微工厂的。
回过头来讲，2016年时，我们对SaaS的理解，是把它和云计算关联起来。那时我们拜访10个客户，有7家会严词拒绝上云，有2家处在摇摆状态，我们可能只能说服1家。到了今年，如果我们谈10家企业，会有五六家是摇摆状态，剩下两三家依然不上云。
SaaS不同于传统软件。传统软件是一次性买断的，SaaS模式则可以订阅、续费，降低企业采购成本。但这种模式对中国的很多工厂没有吸引力，因为好多工厂以前连本地部署的软件都没有，如果你告诉他们，软件可以分期付款、远程迭代，他们毫无感觉。
美国2000年起就经历了企业软件从本地到云端的迁徙，用SaaS替代本地软件是成立的。在中国，单纯仿照美国的路径没有什么意义。但是反过来讲，中国走出了不一样的道路。现在千行百业都在把自己的系统往公有云上迁移，工厂之间开始连接。举个例子，农夫山泉是我们的客户，为它造瓶盖和造瓶身的企业已经开始通过云来进行协作，这是SaaS提供的价值。
王：看起来中美的SaaS产业有不一样的发展路径。刘鑫来自SaaS行业传统大企业SAP，能不能聊聊你们怎么看中美在这个领域的差距？
刘鑫：我想SAP大家应该都不陌生，我们服务很多《财富》世界500强客户，各行各业的头部企业基本都是我们的用户。SaaS是一种服务，是订阅式的，每年都能向客户收费，这是一个很好的生意。市场已经看到SaaS是一个趋势，美国和欧洲都已经做得很好。
说回中国。刚才提到的那篇文章说到了定制化、标准化的问题，作者认为中国企业的定制化要求太多，使得SaaS企业的利润空间被过于压缩。经营管理类SaaS遇到的一个不可回避的问题，就是标准化。
我在SAP工作了十几年。一开始，大家来用SAP，就是想通过使用我们的业务流程、管理实践，与国际一流企业对标，所以最初大家是抱着标准化的心态来接受这个软件的。但是中国企业很快就会发现，在实施当中，这套软件不一定适合自己。我们的CEO前两天来中国，就感叹说，中国企业发展太快了。在欧洲，传统企业从十亿到百亿，可能需要十年时间，但中国企业可能一两年就做到了。中国企业的业务需求太个性化，或者说它们很着急地面对市场，没有办法做到标准化流程，IT也好、数字化也好，不可能做得那么扎实。在这十几年间，我看到我的很多客户一开始选择SAP，按照我们的标准做实施，做配置，而后在发展期又做了大量的定制化开发。
但最近两年，我们观察到一个明确的回归，就是中国企业又要做标准化了。在体量做到一定规模以后，不管是要去做并购，还是做上下游产业链的对接，都要将业务流程标准化，没有办法再高度个性化了。
王：总结来说就是，中国企业的规模已经大到需要重回标准化道路。智元，你怎么看呢？
薄智元：SaaS在中国，存在即合理。先不说SaaS公司会不会死，已经用了SaaS产品的企业用户，现在很多场景已经离不开SaaS了。但是对于SaaS企业来说，接下来会有很多的挑战，比如说，服务是不是切中了客户的需求和痛点，客户愿不愿意付钱，我们如何根据客户的付钱意愿留出我们的成本空间。
王：中国企业开始有为SaaS付费的意愿了，但还是把价格压得很低。一种说法是，同样的服务，美国企业愿意付1000块钱，中国企业只愿意付10块或100块，是这样的差别吗？
薄智元：两边是有差距的。我前两天遇到一个朋友，他做月子会所，十几个人一年做到了3000万元的收入，他说他想为这个细分领域做SaaS，我马上就制止了他，这么干可能会把很好的利润变成亏损。
回到那篇文章，我们需要讨论的不是SaaS的标签应不应该存在，而是要看什么行业、什么场景适合做SaaS。
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王：这一轮AIGC热也引发了业界担忧。有人觉得，在AIGC可以帮人写代码的时候，是不是就更不需要SaaS行业了？宇翔，你们做的是制造业领域的行业SaaS，还是有一定的壁垒吧？
周宇翔：确实，今年我们被制造了很多焦虑。尤其是当ChatGPT3.0发布的时候，我们也自问，我们的产品形态是不是不成立了。然后我带领五六人的团队研究ChatGPT，然后我们决定全面拥抱Copilot。这个工具的导入，让我们相对较为重复性的工作的效率提升了30%到40。
王：你们确实让AI帮忙写代码了吗？
周宇翔：对，辅助写代码。到第三个阶段，我开始意识到一个问题，就是这个行业到底有没有壁垒？我自己在手机上也装了ChatGPT Plus版，我发现，针对公共领域的信息或者OpenAI购买的数据库、学术文献，它的回答都很准确。
但一旦涉及到工业，数据是很缺乏的。我们黑湖做的事情，其实就是数字化的第一步，因为很多工厂连数据都没有。一旦进入到工业领域的垂直小模型，我们有足够的数据积累，这就成为我们的壁垒。我们小团队还继续往前探，看AIGC在供应链协同和精益优化上是不是可以扮演一些角色。
王：智元，你创立的轻流做的是无代码SaaS。对一家企业来说，找AIGC来开发一个工具，和使用你们的无代码服务，是不是没什么区别了？
薄智元：很多人也问我们这个问题，我们自己一开始也比较焦虑。后来我们发现，如果我们把AIGC当成算力或者一个核心，那么用核心来解决所有问题显然不现实。比如说，让CPU去写代码也可以，但是让CPU干硬盘的事情反而不经济。
不管是有代码还是无代码，我们都想着怎么拥抱AI，一是看它能否帮我们提效。如果以前我们是亏损的，提效之后也许就盈利了。二就是用它来进一步降低代码门槛，以前客户可能在拖拖拽拽时还需要指引，现在我们通过AIGC来告诉你该怎么做，门槛降低，会让我们的服务发挥更大的价值。
王：刘鑫，作为一家老牌SaaS，SAP的代码应该是很重的吧？你们担不担心AIGC？
刘鑫：我们今天讨论的SaaS，其实已经是AIGC和SaaS的融合。我个人非常看好AIGC，它会带动SaaS。最近SAP也接入了OpenAI，大型IT公司包括Salesforce都在这么做。原来我们也有数据分析SaaS，但这是一种比较被动的分析，只能基于现有数据、从我们能够想到的角度来做分析。AIGC使得分析变得更加智能，可以迭代。
王：AIGC会不会让中小SaaS企业获得一个弯道超车，令行业洗牌的机会？
刘鑫：我觉得是有机会的，大家共存吧。其实SaaS是一个生态。SAP就有一个类似于苹果Appstore的商店，大家可以把产品放在这个平台上，我们SAP也会跟客户一起卖他们的东西，其实我们和创业者没有竞争。SaaS是标准化的东西，不可能一家独大，大公司的优势是资金、现金流、长期主义。
王：新冠疫情之初，Salesforce这些公司都创出市值新高。但到2022年，美国和中国的SaaS行业增长都在放缓。为什么在疫情之初市场对SaaS行业的预期现在落空了？为什么你们仍然对这个行业保持信心？你们看好的垂直领域是什么？
周宇翔：我觉得资本市尝个体经济要分开来看。SaaS是很好的资产，但被推得太高了。经济现在有一定的下行，但如果看个体企业发展，去年我们营收增长了124%。我还是抱有信心，把握好融资节奏就好了。我们看好制造这个垂直领域。
刘鑫：赛道不一样，SaaS企业的表现也不一样。我做了研究，在美国排名前100的SaaS企业中，做服务安全类的多一些，而在中国，是偏经营管理类的，像客户关系管理、营销的多一些，两个市场有很大的差异。虽然说行业增速在放缓，但是全球来看，它依然是非常热的行业。
薄智元：其实最近美国SaaS股涨得还挺好的，短期市场的波动不一定跟价值匹配。我们长期看好这个行业，不然我们也不会坚守，不断地想办法提升我们的价值，给客户带来价值。（财富中文网）
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