在云计算大行其道的今天，SaaS(软件即服务)、PaaS、IaaS等专业名词充斥其间，让普通用户看花了眼。而在IBM看来，云计算的本质就是服务，并在8月22日的IBM技术峰会上提出了ZaaS(一切皆服务，z代表无限，代指各种服务)的理念。“如何为用户交付并享受到‘一切皆服务’，这是关键。”IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利先生在接受ChinaByte比特网记者采访时说，“为此，我们联合合作伙伴成立了ZaaSStudio(ZaaS工作室)，让合作伙伴能够借助IBM的资源和能力为最终客户提供各式各样的‘即服务’能力。”目前，神州数码、北京中电广通科技有限公司、上海涌锦信息技术有限公司都是ZaaS Studio的成员之一。
云计算带来渠道模式创新
IBM推出ZaaS模式就是为了更好地适应云计算市场兴起之后所带来的市场变化。“互联网应用模式已成为一种新型的商业应用模式，神州数码正准备将历年来积累的解决方案以SaaS模式进行推广，并借助SaaS模式来提高服务能力，并与所有在这个领域的合作伙伴进行深层次合作。”神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜先生说，“神州数码希望通过SaaS模式来构建一个新的生态系统，并为所有与神州数码有多年合作的合作伙伴提供一种新的销售模式。”
所谓新的销售模式，意味着在商业流程和条款上与传统模式将有非常大差别，这就需要有相应的合作模板来指导产业链上不同合作伙伴之间的合作。目前，IBM已探索出了四种合作模式。第一种，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服务，但希望使用IBM软件进行搭建;第二种，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服务，例如合作伙伴将其SaaS应用与IBM的部分SaaS应用链在一起形成业务流程提供给客户;第三种和第四种，则是由IBM交付的SaaS服务，合作伙伴影响SaaS在客户端的销售或直接转售SaaS。
不同的商业模式意味着需要有不同的服务方式。“以前是客户买软件，完成开发就结束了这个业务流程。但现在用服务的方式，在应用上线的前期，ISV(独立软件开发商)甚至不知道客户在哪，会有多少客户对这个应用有兴趣。”许伟利先生说，“这时候，ISV就会希望IBM新的合作模式，例如计费方式、分成方式等等，这也是SaaS‘即’服务带来的不同。”不仅如此，商业模式上的不同也带来了在开发重点上的变化。“以前，二级代理是直接为特定的一个或数个客户开发应用，交由客户自行运维;但现在是开发应用提供给客户使用，运维由自己负责。这种不同将极大改变开发的观念和过程。”
在新的合作模式下，IBM对渠道提供的支持仍有相同的地方。“以前，IBM是销售软件授权，销售中间件。”许伟利先生说，“但实际上，中间件也可以作为一种模块来提供。合作伙伴在开发应用时，可以直接应用IBM的中间件模块，而无需从底层开始进行开发。与传统的渠道合作模式相同，IBM(和总代)仍旧会帮助合作伙伴更好地了解和应用IBM所能提供的组合能力，让他们能够基于自己对行业的了解，迅速开发出适合行业的方案和应用，快速为客户提供服务能力。”
北京中电广通科技有限公司副总经理陆涛先生表示，中电目前已和IBM在IaaS、PaaS、SaaS等三个层面进行合作。“中电的定位是IaaS和SaaS服务提供商。中电与IBM的合作在不断深入，自身的技术和服务水平也在不断提高，中电也希望在未来的SaaS平台上为合作伙伴和客户提供更深层次的(增值)服务。”
BlueMix让ZaaS实现更快速
“今年8月，上海涌锦面向企业客户上线了SaaSStore。我们会梳理IBM现有的120多个SaaS产品，挑选出在中国市场有潜力的在SaaS。
Store中上线，并提供相应的客户演示和案例分析分享。”上海涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰先生说，“将来，我们会把这些B2B应用导入到IBM的BlueMix平台上，把我们对行业的经验和理解借助IBM‘高大上’的平台将SaaS产品落实交付到国内企业的实践当中去，让IBM的云接上地气，也帮助中国企业更好地发展他们的业务。现在，我们已经在为一些企业提供培训咨询，帮助它把业务流程迁移到Bluemix上来。”
而在神州数码的王炜看来，BlueMix更像是一个共生的生态圈。“IBM的BlueMix是把合作伙伴、IBM的SaaS服务以及最基础的用户放在生态圈里让大家共生。合作伙伴在推广IBM的SaaS方式时，并不是直接销售通用方案，还要根据本地业务情况来开发满足客户需求‘最后一公里’的模块。这样，合作伙伴的增值能力与IBM的SaaS产品相结合，借助BlueMix的快速部署和开发能力将SaaS服务尽快地提供给最终客户。显然，这是一种全新的合作模式，而不是些传统上的简单的分销合作方式。”他说。
以Kenexa这一IBMSaaS HR服务为例，这会涉及到企业的内部流程和业务，必然要针对本地情况在实施时进行相应调整。首先，国内外的用户基础不同，成熟市场的PC使用非常普及，Kenexa的大部分功能也都是基于PC环境中的浏览器界面开发的。相应地，中国的零售行业和快消行业最近几年大发展，渠道下沉，其人员、市场变得分散很广，地域很深，对Kenexa的要求与成熟市场就不同。例如，Kenexa里面的一款在线学习工具，中国用户就要求用移动方案执行，通过碎片化的方式让其雇员去使用学习工具;再以在线招聘工具为例，客户也希望让将PC版的工具变成手端的工具，让店长通过一段简单视频就可以决定招聘与否。
陆涛则以中电广通自行开发一个内部系统为例，说明了BuleMix带来的启发。“我们是基于公司现有的平台开发了一个公司自用系统，覆盖了进销存、财务、费用、客户管理、项目管理等多个模块。与BlueMix团队的沟通给我们带来一点启发：基于Bluemix平台，开发可以打包为更多的标准模块化，例如进销存是模块A，财务是模块B，项目管理是模块C……这就能适合更多不同需求的客户去组合使用。”换言之，SaaS服务不仅是IBM，合作伙伴也都有很多自己的需求和应用，只要找到合适的切入点，就能以SaaS方式开发出更多的市场机会。
“组合化、Bluemix、SaaS，这些概念都是为了帮助客户在最短时间内完成业务目标。客户希望在最短时间内将应用部署到云端，合作伙伴希望在最短时间在云端为客户提供服务。以往，这需要花几周时间去采购硬件、软件，然后安装、测试等等，而Bluemix可以在几个小时内甚至数分钟之内就可以上线。”许伟利说，“IBM希望合作伙伴可以用BlueMix中的标准化模块或者用BlueMix开发出相应的模块，将SaaS的应用、模块链接到一起，变成客户的业务流程。”杨晓峰表示，Bluemix平台当中已有数据库工具、更新工具、数据挖掘工具等，已经形成了非常完整的一套体系。“这对ISV非常有帮助，否则的话，我们还要做大量的工具开发工作。”他说。
小结
IT需求将从以做项目为主的市场转变为如何为用户提供上线即可使用的解决方案能力。而现在社会和互联网的发展给了SaaS一个爆发的契机。在云计算环境下，用户的采购已经不再是采购软件、硬件，而是采购服务，IBM会有创新的业务模式来与合作伙伴共同开拓市常在“Z”aaS领域中，IBM的观点是用工作室、工厂的方式来提供各类功能和模块，在最短时间内让“Z”aaS提供给客户。“组合化、模块化是IBM未来的战略重点。模块化之后，IBM的软件功能可以被合作伙伴或客户组合到其产品、服务、流程或业务当中，从而更加快速地为用户提供‘Z’aaS能力。”许伟利说。
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